この記事でわかること
- 広告費をかけても「合う顧客」が来ない状態から、どう抜け出したか
- 広告運用も手がけるLOFIRが、あえて「広告は止めていい」と提案した理由
- コンテンツSEOの前に整えた、テクニカルSEOという土台
- 「カスタマイズ」では検索されない——ヒアリングから見えたキーワードの転換
- 3ヶ月で整ったAI前提の制作体制と、ご相談範囲の広がり
広告費を月20〜30万円かけているのに、受注は「あるかないか」。特定の業界に特化した業務システム（SaaS）を提供するお客様は、検索順位も広告も”数字の上では”動いているのに、本当に出会いたい顧客とつながれないという悩みを抱えていました。本記事では、広告依存から抜け出してコンテンツSEOへ舵を切り、商品理解の伴走を通じて「マーケティング全体を任せられるパートナー」へと関係が広がっていった、現在進行形の事例をご紹介します。
相談のきっかけ——「集まっているのに、合わない」
ご相談をいただいた時点で、一部のビッグキーワードでは検索上位を獲得できていました。それでも、検索流入と本来のターゲット顧客には大きなミスマッチがあり、商談化しても受注につながらない。広告には月20〜30万円ほどを投じていたものの、受注は「あるかないか」という状況。「広告費はかかるのに、自社に本当に合う顧客が集まっていない」——それが当時の実情でした。
当時お付き合いのあった制作会社・広告会社に対しても、成果や改善提案に納得感を持てず、コミュニケーションへの不信感が募っていました。経営としても「このままでは事業が伸びない」という危機感があり、広告依存から脱却して自社に合った顧客を獲得できる方法を探すなかで、LOFIRにご相談をいただきました。
ご提案①——広告から、コンテンツSEOへ
ご提案したことは大きく2つあります。ひとつめは、コンテンツSEOへの転換です。広告で短期的に集客するのではなく、時間はかかっても「自社の商品に本当に興味を持つ顧客」が集まる仕組みをつくる。LOFIR自身、AIを活用しながらBtoB企業でもコンテンツを継続配信し、支援先のアクセス数を何倍にも伸ばしてきた実績があり、そのノウハウをそのまま活かせると考えました。
ご提案②——土台となるテクニカルSEOの整備
もうひとつは、テクニカルSEOの整備です。サイトを拝見すると、タイトル&Description設計・画像alt・階層構造・内部リンク・構造化データといった基本的なSEO施策にも、改善できるポイントが多く残っていました。まず土台を整え、その上にコンテンツを積み上げる。この順番を最初に決めました。
最初に、率直にお伝えしたこと
同時に、正直にお伝えしたことがあります。コンテンツSEOに即効性はない、ということです。記事を書いた翌月から成果が出るものではなく、量と質が積み重なって初めて成果になる。だからこそ、半年程度は腰を据えて取り組む必要があることを、最初に共有しました。
そしてもうひとつ。LOFIRは広告運用代行もサービスとして提供していますが、このときは「広告は今すぐ止めてもいい」とご提案しました。広告そのものが悪いのではなく、この商材・この市場には適していなかったからです。広告費を使い続けるより、その予算をコンテンツ制作・戦略設計・SEOへ振り向けた方が、将来の資産になる。結果として、広告予算はコンテンツマーケティングへ移行することになりました。
支援は「商品理解」から始まった
支援開始後、最初に取り組んだのはSEOではなく、商品の理解でした。このお客様の商品は、SaaSとフルスクラッチ開発の中間に位置するようなサービスです。一般的なSaaSほど汎用的ではないぶん、お客様ごとの細かなカスタマイズができる。ところが、この魅力は機能一覧を並べるだけでは伝わりません。
そこで毎月2回ほどのオンラインミーティングを実施し、ひとつひとつの機能について「なぜ作られたのか」「どんな顧客課題があったのか」「どんな相談から始まったのか」「導入後どう評価されたのか」を丁寧にヒアリングしていきました。
機能ではなく、「背景」を語る
コンテンツで重視したのは、機能紹介ではなく「背景」です。あるカスタマイズ機能の裏には、顧客の業務、現場の困りごと、運用ルール、多店舗・多拠点運営ならではの事情など、さまざまなストーリーがあります。その背景を言語化して初めて、「なぜこの会社なのか」が伝わります。
大きな気づき——「カスタマイズ」で検索する人はいない
ヒアリングを重ねるなかで、大きな気づきがありました。当初は「○○システム カスタマイズ」のようなキーワードを狙っていましたが、実際のユーザーはカスタマイズがしたいのではなく、困りごとを解決したいのだ、ということです。
検索されるのは「○○を管理したい」「○○を自動化したい」「多店舗運営の○○を効率化したい」といった、課題そのもの。そこでSEOの軸足を「カスタマイズ」から課題解決型の記事へ、大きく方向転換しました。
AI前提の制作体制——開始3ヶ月の現在地
制作体制は、最初からAI活用を前提に構築しました。そのため、ヒアリングを終えるとすぐに記事制作へ移行できます。開始から約3ヶ月で、大型記事を複数本公開し、カスタマイズ事例も毎月4〜5本ほど制作できる体制が整ってきました。ここからさらに配信速度を上げていく予定です。
いちばん変わったのは、ご担当者の熱量
支援を進めるなかで最も変わったのは、数字ではなく、ご担当者のモチベーションでした。以前は広告で集客しても「合わない顧客」が来ることが多く、広告そのものに懐疑的になっていた一方、経営層からは「もっと集客を」という要求もあり、現場との温度差が生まれていました。
コンテンツ制作では、商品の思想、開発の背景、顧客との関係性を一緒に言語化していきます。すると、ご担当者からこんな声が出るようになりました。
- 「これこそ伝えたかったこと」
- 「この打ち合わせが楽しい」
- 「自分たちの設計思想が整理されていく」
- 「これなら理解してくれるお客様が増える気がする」
成果はこれから。それでも、すでに生まれているもの
支援開始から約3ヶ月。本格的な検索成果を語るフェーズではまだありません。それでも、別の成果がすでに生まれています。継続的なヒアリングを通じて商品理解が深まり、「ここなら1から10まで説明しなくても理解してくれる」という信頼をいただけるようになったことです。
その結果、現在ではDM企画・制作、ホワイトペーパーやダウンロード資料、営業資料、そしてコンテンツマーケティング全体まで、ご相談の範囲が広がっています。
この事例でお伝えしたいこと
このプロジェクトは、まだSEOの成果数字を語る段階ではありません。それでも、短期的な数字以上に価値のあるものが生まれています。コンテンツ制作を通じて商品理解を深め、お客様と一緒に価値を言語化していく関係性です。その積み重ねが、単なる「記事制作会社」ではなく、マーケティング全体を任せられるパートナーとしての信頼につながりました。
コンテンツが積み重なり検索の成果が現れたとき、この信頼関係を土台に、さらに大きな成果へつながっていく——そう考えながら、いまも伴走を続けています。
| 業種 | 特定業界向けの業務システム（SaaS）の開発・提供 |
|---|---|
| ご支援内容 | コンテンツSEO・テクニカルSEO整備・記事制作（AI活用体制）。DM企画・ホワイトペーパー等へ拡大中 |
| ご支援体制 | 月2回程度のオンラインミーティング＋記事制作 |
| ご支援時期 | ご支援開始から約3ヶ月・継続中 |
本記事でご紹介した課題や解決までの取り組みは、実際のご支援事例にもとづくものです。お客様の実際の課題・背景や予算に踏み込んだ内容を含むため、企業情報は架空のものに置き換えており、実際の業種・商材などとは異なります。個別のお打ち合わせでは詳細をご紹介できますので、本事例にご興味のある方はお気軽にお問合せ下さい。
